Metode personal selling sangatlah penting untuk dipelajari karena bisa meningkatkan popularitas dan penjualan suatu produk. Penjualan laris bukan hanya ditentukan dari produk yang berkualitas, namun Anda juga perlu memikirkan konsep pemasaran yang tepat.
Dengan menggunakan metode personal selling, maka brand awareness akan terbentuk dengan baik dan penjualan akan mengalami peningkatan. Sebelum mempelajari berbagai langkah dalam konsep ini, Anda perlu memahami dulu apa yang dimaksud dengan personal selling.
Apa Itu Personal Selling?
Personal selling adalah metode pemasaran di mana seorang penjual secara langsung berinteraksi dengan calon pembeli untuk mempromosikan produk atau jasa. Pendekatan ini melibatkan komunikasi satu lawan satu antara penjual dan pelanggan potensial sehingga peluang barang atau jasa terjual lebih besar.
Baca Juga : 7 Cara Melakukan Soft Selling Untuk Bisnis yang Cuan
Beberapa karakteristik utama dari personal selling melibatkan interaksi langsung, penyampaian pesan yang disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan, dan respons langsung terhadap pertanyaan. Personal selling dapat terjadi dalam berbagai bentuk, termasuk pertemuan tatap muka, panggilan telepon, atau presentasi individu.
Personal selling dapat menjadi strategi yang efektif terutama dalam penjualan produk atau jasa yang kompleks, berharga tinggi, atau memerlukan tingkat penjelasan yang mendalam. Setelah memahami mengenai pengertian personal selling, Anda perlu mempelajari berbagai langkah atau tahapan penting dalam metode ini.
Langkah-Langkah Personal Selling
Langkah-langkah personal selling melibatkan serangkaian tindakan yang dilakukan oleh seorang penjual untuk memahami kebutuhan pelanggan. Berikut adalah langkah-langkah atau tahapan personal selling yang perlu Anda ketahui:
1. Pemahaman Produk atau Jasa
Sebelum berkomunikasi dengan pelanggan, penjual perlu memiliki pemahaman mendalam tentang produk atau jasa yang ditawarkan. Dengan pemahaman yang baik, maka penjual bisa menjelaskan kelebihan produk dengan jelas kepada konsumen.
2. Pengetahuan Pelanggan
Penjual yang terinformasi dengan baik dapat menyampaikan pesan yang lebih relevan dan membangun hubungan yang lebih kuat. Dengan memberikan pengetahuan mendalam mengenai sebuah produk ke konsumen, maka peluang order kembali akan sangat besar.
3. Penetapan Tujuan
Tujuan dapat berupa penutupan penjualan, memperoleh informasi tambahan, atau membangun hubungan jangka panjang. Penetapan tujuan yang jelas akan membuat penjual lebih mudah dalam merencanakan strategi pemasaran ke konsumen.
4. Pendekatan Awal
Seorang penjual perlu menciptakan suasana yang nyaman dan ramah agar pelanggan merasa dihargai. Pendekatan yang baik merupakan salah satu indikator personal selling yang sangat penting untuk diperhatikan.
5. Perkenalan dan Identifikasi
Perkenalkan diri dengan singkat dan jelas sambil mengidentifikasi kebutuhan atau masalah yang mungkin dihadapi pelanggan. Pastikan perkenalan diri dilakukan secara ringkas dan sampaikan tujuan Anda dengan sikap yang baik.
6. Presentasi Produk atau Jasa
Tahapan personal selling yang selanjutnya adalah menjelaskan fitur, keunggulan, dan manfaat produk dengan menyesuaikannya dengan kebutuhan pelanggan. Supaya hasilnya positif, maka pastikan bahwa presentasi produk atau jasa dilakukan dengan ramah.
7. Respon terhadap Keberatan
Berikan penjelasan atau bukti lebih lanjut untuk mengatasi keberatan atau keraguan yang mungkin dimiliki pelanggan. Konsumen yang merasa dirugikan atau ragu harus diberi penjelasan yang detail, agar lebih memahami mengenai produk.
8. Penawaran dan Negosiasi
Berikan informasi mengenai harga, syarat pembayaran, dan keuntungan tambahan yang dapat meningkatkan nilai penawaran. Konsumen biasanya akan memberikan penawaran masuk akal, apabila produk yang ditawarkan berkualitas tinggi.
9. Penutupan
Pastikan untuk ajukan pertanyaan penutup untuk mengarahkan pelanggan pada keputusan pembelian. Ini dapat berupa pertanyaan konfirmasi seperti “Apakah Anda siap untuk membeli?” atau yang lainnya.
10. Tindak Lanjut
Setelah berhasil mendapatkan penjualan, lakukan tindak lanjut untuk memastikan kepuasan pelanggan. Ini bisa berupa panggilan atau kunjungan lanjutan untuk memeriksa apakah produk memenuhi ekspektasi.
11. Pembangunan Hubungan Jangka Panjang
Fokus pada pembangunan hubungan jangka panjang dengan para pelanggan, agar tercipta penjualan yang terus meningkat. Ini melibatkan tindak lanjut terus-menerus, memberikan layanan pelanggan yang baik, dan memastikan pelanggan merasa dihargai.
12. Pengembangan Jejak dan Catatan
Catat hasil pertemuan dengan pelanggan dan buat jejak yang baik, ini membantu dalam mengingat detail-detail penting dan memberikan dasar untuk penjualan.
Setiap langkah dalam personal selling dirancang untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, memahami kebutuhan mereka, dan menyajikan solusi yang relevan. Fleksibilitas dan keterlibatan yang baik menjadi kunci kesuksesan dalam personal selling.
Kelebihan Personal Selling
Personal selling memiliki sejumlah kelebihan yang dapat menjadi aset bagi perusahaan atau individu yang menggunakan metode ini untuk memasarkan produk atau jasa. Berikut adalah beberapa kelebihan personal selling:
1. Interaksi Langsung
Personal selling memungkinkan terjadinya interaksi langsung antara penjual dengan pelanggan. Ini menciptakan kesempatan untuk membangun hubungan personal, memahami kebutuhan, dan menjawab pertanyaan secara langsung.
2. Penyesuaian Pesan
Dengan berinteraksi langsung, penjual dapat menyesuaikan pesan pemasaran sesuai dengan kebutuhan dan preferensi pelanggan. Penyesuaian pesan dapat membuat konsumen lebih percaya terhadap produk yang dipasarkan.
3. Penjelasan Mendalam
Penjelasan mendalam dapat melibatkan presentasi, demonstrasi, dan diskusi yang lebih rinci untuk membantu pelanggan memahami nilai produk secara lebih baik. Jika pesan produk tersampaikan dengan baik, maka peluang untuk pembelian ulang dari konsumen akan sangat besar.
4. Respon Langsung terhadap Keberatan
Dalam personal selling, penjual pastinya dapat secara langsung menanggapi keberatan atau pertanyaan dari para pelanggan. Pastikan memahami produk dengan baik, agar bisa menjawab pertanyaan dengan cepat dan akurat.
5. Tindakan Lanjut yang Cepat
Melalui interaksi langsung, penjual dapat dengan cepat mengenali kebutuhan pelanggan dan memberikan tindak lanjut yang sesuai. Dengan melakukan tindakan fast respon, maka konsumen akan merasa puas dengan produk dan layanan yang diberikan.
6. Negosiasi Langsung
Personal selling memungkinkan proses negosiasi secara langsung, penjual dapat menanggapi permintaan atau kebutuhan pelanggan secara real-time. Jika negosiasi langsung dilakukan dengan baik, maka bisa menghasilkan kesepakatan yang saling menguntungkan.
7. Pembangunan Hubungan Jangka Panjang
Perlu dipahami bahwa personal selling melibatkan pembangunan hubungan jangka panjang. Ini memungkinkan penjual membangun kepercayaan, memahami perubahan, dan mempertahankan pelanggan dalam waktu lama.
8. Fleksibilitas dalam Presentasi
Penjual dapat menyesuaikan presentasi atau strategi penjualan sesuai dengan respons pelanggan. Fleksibilitas ini memungkinkan penjual untuk menjadi responsif terhadap dinamika situasi penjualan.
9. Penjualan Produk atau Jasa yang Kompleks
Personal selling sering menjadi pilihan yang lebih baik untuk penjualan produk atau jasa yang kompleks, teknis, atau memerlukan penjelasan mendalam. Keuntungan bertemu langsung dengan konsumen yaitu menciptakan penjualan yang lebih cepat dan repeat order.
10. Kepuasan Pelanggan yang Lebih Tinggi
Dengan memberikan perhatian khusus kepada kebutuhan dan preferensi pelanggan, personal selling dapat meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan. Jika konsumen sudah merasa puas dengan produknya, maka akan memberikan rekomendasi positif untuk orang-orang disekitarnya.
11. Pengaruh Personal
Biasanya, hubungan baik yang dibangun antara penjual dan pelanggan dapat memiliki dampak positif pada keputusan pembelian. Hubungan yang terbentuk secara baik, maka akan memberikan kenyamanan buat para konsumen.
12. Kontrol atas Presentasi
Penjual dapat menyesuaikan gaya presentasi dan fokus sesuai dengan kebutuhan pelanggan, menciptakan pengalaman yang lebih terarah. Meskipun personal selling memiliki kelebihan, perlu diingat bahwa setiap metode pemasaran memiliki kecocokan dan situasi tertentu di mana itu paling efektif.
Kombinasi strategi pemasaran yang seimbang seringkali menjadi pendekatan terbaik untuk mencapai kesuksesan pemasaran secara keseluruhan. Perlu dipahami bahwa kelebihan dan kekurangan personal selling sangatlah penting untuk dipelajari, agar proses penjualan sesuai dengan yang diinginkan.
Contoh Personal Selling
Sampai saat ini, sudah banyak penjual atau pebisnis yang menjalankan pola personal branding dengan benar. Berikut adalah contoh situasi personal selling dalam berbagai konteks:
1. Penjualan Mobil
Seorang penjual mobil bertemu dengan calon pembeli di showroom, penjual menjelaskan fitur-fitur mobil, melakukan tes drive, dan memberikan informasi tentang opsi pembiayaan.
Selama proses ini, penjual dapat menyesuaikan presentasi untuk menyoroti aspek yang paling relevan bagi pelanggan, menanggapi pertanyaan, dan bernegosiasi mengenai harga.
2. Penjualan Produk Teknologi
Seorang penjual produk teknologi, seperti laptop atau smartphone, bertemu dengan pelanggan di toko elektronik. Penjual memberikan penjelasan tentang spesifikasi produk, demonstrasi fungsionalitas, dan membantu pelanggan memilih produk yang sesuai dengan kebutuhan.
3. Penjualan Asuransi
Seorang agen asuransi melakukan pertemuan tatap muka dengan calon nasabah, Agen biasanya menyelidiki kebutuhan asuransi, menjelaskan jenis perlindungan, dan memberikan kutipan harga.
Pada dasarnya, tujuan personal selling yang dilakukan penjual asuransi adalah untuk menjelaskan klaim dan manfaat polis asuransi.
4. Penjualan Properti
Seorang agen real estate bertemu dengan calon pembeli atau penjual properti, agen tersebut memberikan tur properti, menjelaskan kondisi rumah, dan memberikan informasi tentang pasar properti lokal.
Selama proses ini, agen real estate dapat membimbing pelanggan melalui seluruh proses pembelian atau penjualan rumah.
Baca Juga : Mengenal Strategi Cross Selling Untuk Meningkatkan Penjualan Anda
5. Penjualan Produk Kesehatan dan Kebugaran
Seorang penjual produk kesehatan dan kebugaran bertemu dengan pelanggan di toko atau pusat kebugaran. Penjual memberikan penjelasan tentang manfaat produk, membimbing pelanggan mengenai cara penggunaan, dan menyesuaikan rekomendasi berdasarkan tujuan kesehatan.
Dalam setiap contoh yang dijelaskan, interaksi langsung antara penjual dan pelanggan memungkinkan penyesuaian pesan dan strategi penjualan yang lebih efektif berdasarkan kebutuhan.
Kesimpulan
Dapat disimpulkan bahwa personal selling memiliki beberapa keunggulan dan peran penting dalam proses pemasaran. Meskipun personal selling memiliki kelebihan, penting untuk diingat bahwa tidak semua produk atau layanan memerlukan pendekatan ini.
Perusahaan seringkali memilih kombinasi strategi pemasaran yang mencakup berbagai metode, termasuk personal selling, iklan, dan pemasaran digital, untuk mencapai hasil terbaik. Demikian pembahasan lengkap mengenai personal selling dan semoga semua pembahasannya bisa bermanfaat buat para pembaca.
