Pentingnya Forecast penjualan dalam bisnis digunakan untuk melakukan perkiraan penjualan berdasarkan data yang didapat dari evaluasi penjualan sebelumnya. Data yang digunakan biasanya berkaitan dengan pendapatan, laba bersih, biaya operasional, dan komponen keuangan lainnya. Nah, kali ini kami sudah merangkum ulasan lengkap mengenai forecast penjualan, mulai dari pengertian hingga langkah-langkah perkiraan penjualan. Simak penjelasannya dalam artikel ini!
Pengertian Forecast Penjualan
Secara harfiah, forecast adalah peramalan atau perkiraan. Melansir laman Sales Force, perkiraan penjualan adalah perhitungan pendapatan penjualan yang diharapkan. Perkiraan penjualan memperkirakan berapa banyak perusahaan Anda berencana untuk menjual dalam periode waktu tertentu (seperti kuartal atau tahun). Prakiraan penjualan terbaik melakukan ini dengan tingkat akurasi yang tinggi.
Baca Juga : Psikologi Harga: Panduan Lengkap untuk Meningkatkan Penjualan
Forecasting penjualan biasanya dilakukan oleh bagian pemasaran. Metode yang digunakan adalah dengan memperkirakan jumlah permintaan pembeli sehingga jumlah produksi barang atau jasa dapat disesuaikan secara efektif.
Pentingnya Forecast Penjualan
Untuk memahami mengapa perkiraan penjualan sangat penting bagi kesehatan bisnis, pikirkan tentang dua contoh skenario: satu dengan produsen mobil dan satu lagi dengan toko e-commerce. Dalam kasus pabrikan mobil, pembuatan mobil membutuhkan waktu lama. Pabrikan memiliki rantai pasokan yang rumit untuk memastikan setiap suku cadang mobil tersedia tepat saat mereka perlu membuat mobil, sehingga jumlah mobil yang tersedia untuk dibeli akan memenuhi permintaan.
Saat Anda membeli sesuatu secara online, baik itu dari pasar besar atau butik kecil, Anda mendapatkan perkiraan pengiriman. Jika pengiriman Anda datang sehari atau seminggu setelah dijanjikan, itu akan mempengaruhi kepuasan Anda terhadap perusahaan dan mengurangi keinginan Anda untuk ingin berbisnis dengan mereka lagi. Perkiraan penjualan serupa dalam kedua kasus. Perkiraan penjualan membantu seluruh sumber daya rencana bisnis untuk mengirimkan produk, membayar pemasaran, mempekerjakan karyawan, dan seterusnya.
Perkiraan penjualan yang akurat menghasilkan mesin yang diminyaki dengan baik yang memenuhi permintaan pelanggan, baik saat ini maupun di masa depan. Dan secara internal di tim penjualan, pendapatan penjualan yang terkirim dalam periode waktu yang diperkirakan membuat para pemimpin dan kolaborator senang, seperti pengiriman yang tiba tepat waktu.
Fungsi Forecast Penjualan
Dalam mengetahui dan mengenali lebih mendalam mengenai perkiraan penjualan, perlu juga dipahami fungsi-fungsinya. Adapun fungsi forecast penjualan secara lebih spesifik adalah sebagai berikut:
1. Memantau Produktivitas Penjualan
Pada dasarnya, forecast penjualan berfungsi untuk memantau produktivitas penjualan suatu perusahaan berdasarkan data yang ada. Pemantauan ini bertujuan agar perusahaan dapat membuat kebijakan yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Lewat informasi yang ditampilkan perkiraan penjualan, perusahaan dapat menganalisis angka penjualan dan melihat apakah kinerja penjualan sudah memenuhi ekspektasi atau masih di bawahnya. Dengan demikian, mereka bisa membuat penyesuaian sesuai kebutuhan.
2. Sebagai Bahan Evaluasi terhadap Strategi Pemasaran dan Penjualan
Hasil informasi yang didapatkan dari forecast penjualan biasanya dijadikan sebagai bahan evaluasi terhadap strategi penjualan dan pemasaran yang akan digunakan perusahaan. Jika strategi yang dilakukan tidak sesuai ekspektasi perusahaan, maka strategi tersebut perlu diubah dan disesuaikan dengan kebutuhannya.
Melalui perkiraan penjualan, perusahaan bisa mengevaluasi mana strategi atau metode yang tepat untuk memasarkan produk. Apabila ada yang ternyata tidak menghasilkan angka penjualan yang tinggi, strategi bisa diubah.
3. Sebagai Bahan untuk Menetapkan Tujuan dan Sasaran Penjualan
Forecast penjualan juga memiliki fungsi penting dalam pembuatan keputusan. Dalam hal ini, perusahaan dapat melakukan perbandingan untuk menganalisis apakah penjualan sudah memenuhi target dan sasaran atau belum. Perusahaan dapat membandingkan perkiraan pendekatan yang akurat dengan hasil penjualan secara berkelanjutan. Kemudian, mereka dapat menganalisis dan mengevaluasi langkah-langkah keputusan mereka dalam perkiraan penjualan.
4. Sebagai Bahan untuk Merencanakan Pengembangan
Apabila hasil forecast penjualan menunjukkan bahwa strategi yang telah dilakukan oleh perusahaan tidak sesuai target dan sasaran penjualan, maka perusahaan dapat membuat rencana pengembangan. Tentunya, forecast penjualan juga berfungsi untuk mendeteksi bagian mana saja yang memerlukan pengembangan dan perbaikan. Misalnya, perusahaan membuat rencana pengembangan SDM di bagian penjualan.
5. Memberikan Gambaran mengenai Kompetitor
Terakhir, perusahaan juga dapat mengetahui informasi terkait strategi yang dilakukan kompetitor dari hasil forecast penjualan. Umumnya, hal ini akan diketahui apabila terjadi penjualan mengalami penurunan. Tak hanya itu, perusahaan dapat memperkirakan apakah ada perubahan, pengembangan, atau pembaharuan trend yang terjadi pada kompetitor mereka. Misalnya, ada penerapan inovasi baru dalam pemasaran sehingga pasar mengalami perubahan.
Langkah-langkah Forecast Penjualan
Ada beberapa metode yang digunakan dalam menyusun perkiraan penjualan, tetapi yang populer digunakan adalah metode historis. Ada lima langkah yang perlu ditempuh dalam menyusun perkiraan penjualan dengan metode historis ini:
1. Mengevaluasi Perkiraan Penjualan Sebelumnya
Kunci dasar dalam membuat forecast penjualan adalah dengan cara memeriksa hasil penjualan dari tahun sebelumnya untuk memperkirakan penjualan di masa yang akan datang. Beberapa hal yang perlu diperiksa, seperti harga, produk, perwakilan, periode penjualan, dan hal-hal yang berkaitan lainnya. Hal ini akan membuat kita tahu harus menentukan perkiraan penjualan seperti apa yang tepat dan harus menghindari poin-poin tertentu yang menyebabkan kegagalan penjualan di tahun sebelumnya.
2. Menentukan Jenis Produk yang Akan Dijual
Langkah kedua dalam melakukan forecast adalah menentukan jenis produk atau jasa yang akan dijual dalam kurun waktu tertentu. penentuan ini pun harus tepat sasaran dan tidak boleh terlalu buru-buru. Artinya kita harus menentukan dengan pemikiran yang matang dan disertai dengan analisis resiko sebelum kita memutuskan jenis produk atau layanan yang akan dijual.Misalnya, perusahaan jasa ekspedisi menetapkan jasa kargo yang akan dijual dalam periode satu kuartal, kemudian ditentukan nilai barangnya.
3. Memperkirakan Jumlah Total Produk yang Akan Dijual
Setelah ditentukan jenis produknya, kemudian perkiraan jumlah total produk akan dibuat. Data penjualan periode sebelumnya dapat dijadikan alat untuk memprediksi kecenderungan penjualan di periode mendatang. Itulah gunanya mengadakan evaluasi mengenai perkiraan penjualan di tahun sebelumnya. Dalam tahap ketiga, hasil evaluasi tersebut akan berguna. Oleh karena itu, jangan remehkan data evaluasi yang sesungguhnya akan sangat bermanfaat dalam tahap selanjutnya.
4. Menentukan dan Mengalikan Harga Satuan
Setelah menentukan jumlah produk beserta harga per unit, perusahaan bisa mengalikannya untuk memperkirakan pendapatan. Tahapan ini tidak boleh sampai tertukar dengan tahap sebelumnya yakni menentukan jumlah total produk. Jika sebelumnya perhitugan dilakukan secara total, di tahap ini, Anda harus dapat berpikir biaya produksi hingga pendapatan yang bisa dihasilkan dari produk per unitnya. Misalnya, harga barang per unit 50.000, diproyeksikan perusahaan menjual 500.000 unit dalam satu kuartal. Maka, diperkirakan pendapatan penjualannya sebesar Rp25.000.000.000.
Baca Juga : Cara Menawarkan Produk secara Kreatif untuk Meningkatkan Penjualan
- Menentukan dan Mengalikan HPP (Harga Pokok Penjualan)
Asumsikan perusahaan yang sama memperkirakan total harga pokok penjualan untuk melakukan produksi. Misalnya, setelah perhitungan didapatkan angka 20.000 per unit untuk HPP. Kemudian, perusahaan mengalikan dengan jumlah unit, diperoleh perkiraan HPP total sebesar Rp10.000.000.000.
- Mengurangi Total Penjualan dengan Total Biaya
Terakhir, perusahaan mengurangi total penjual dengan total biaya. Pada contoh di atas, total penjualannya Rp25.000.000.000, dikurangi HPP (Harga Pokok Penjualan) sebesar Rp10.000.000.000 sehingga diperkirakan pendapatan dari penjualannya sebesar Rp15.000.000.000.Demikianlah beberapa hal yang perlu kita tahu tentang perkiraan penjualan. Karena penjualan merupakan salah satu bagian inti dalam perusahaan, forecast atau perkiraan adalah sesuatu yang sangat penting untuk mendukungnya. Semoga bisa menambah wawasan seputar bidang penjualan yang tentunya sangat penting dalam membantu bisnis Anda.
